Ani sebelepší architekt se bez kvalitních klientů neobejde.

Získání zákazníka je klíčovým uměním podnikajícího architekta či designéra a určuje úspěch či neúspěch podnikání.

Neexistuje univerzální návod, jak navázat spolupráci, nicméně můžeme vám poskytnout několik tipů, které fungovaly od počátku založení našeho ateliéru Kreatier.

KDO JSME?

Jsme malý architektonický atelier pod vedením Vladislavy Zikešové a Barbory Jozové. Náš tým doplňují dvě zaměstnankyně. Zabýváme se zakázkami menšího a středního rozsahu. Navrhujeme stavby i interiéry, milujeme rekonstrukce a není nám lhostejná otázka ekologie, vydaly jsme se tedy cestou pasivních domů.

Náš ateliér vznikl náhodně nad pár drinky, obě jsme toužily po vlastní tvorbě a věděly jsme, že co se týká řemesla, si budeme rozumět. Ještě jasnější ale bylo, že budeme muset „zamakat“ na podnikání jako takovém, na firemní identitě. Obě jsme chtěly úspěšný, živý a čistý business. Po více jak 4 letech můžeme říci, že se nám to podařilo. Zvládly jsme vytvořit poměrně rozsáhlou množinu klientů, potencionálních klientů či známých, kteří dovolují našemu ateliéru růst. Jak jsme to udělaly?

TIP Č. 1 VÍC HLAV VÍC VÍ

V našem businessu opravdu spolehlivě funguje osobní doporučení, které se nese sítí přátel a známých.

Ve dvou se to lépe táhne. My jsme každá jiná, máme jiný okruh, přátel, jiné koníčky, pocházíme z různých končin a máme jinou pracovní historii. Obě vytváříme svůj okruh potencionální klientely, ale dohromady je množina známých dvojnásobná. Taková množina se může mnohem rychleji množit a rozrůstat.

Tento tip není výhodný pouze v získávání klientů ale i v usnadnění businessové stránky věci obecně. Možnost se v klidu poradit bez konkurenční nevýhody je k nezaplacení. Sdílené problémy jsou poloviční problémy, sdílená radost je dvojnásobná.

TIP Č. 2 NEZAVRHUJ PRÁCI MIMO SVŮJ OBOR

Během studií si Bára našla praxi mimo obor a to ve velké korporaci zabývající se prodejem IT technologií. Měla na starost grafický design a později i interní komunikaci, ve které šlo hlavně o komunikaci napříč jednotlivými business skupinami firmy. Během této práce se jí podařilo navázat kontakt s několika stovkami lidí ve velice lukrativním a dobře placeném oboru. Ač se nejednalo o práci architekta, obohatila nás o velké množství zakázek. Nyní se dá říci, že její bývalí kolegové a jejich známí tvoří skoro 25 % zakázek a tyto kontakty ani po několika letech nerezaví, ba naopak.

TIP Č. 3 KONKURENCE JE PŘÍTEL, PROFESNĚ SE DRUŽIT

Vlaďky předchozí práce byla ve velkém ateliéru, kde se realizovaly interiérové zakázky s rozpočty ve stovkách milionů. Profesní zkušenosti a seznámení se se zajímavými osobnostmi v oboru nám opět rozšířily obzory. Nejen, že nás přivedly k novému okruhu klientů, ale zároveň nám pomohly vybudovat síť projektantů a dodavatelů, se kterými celkem běžně dále spolupracujeme.

Je potřeba v této části také zmínit, že nám nevadí ani setkávání s přímou konkurencí. Nezřídka se totiž stává, že právě konkurence nám občas nabídne zakázku. Každý ateliér se soustředí na trochu jiný okruh práce a ne každý klient mu musí sedět. Spolupracujte s jinými architekty, navazujte vztahy s interiérovými designéry, zahradními architekty, projektanty, dodavateli nábytku. Nepřemýšlejte o nich jako o konkurenci ale o kolezích, kteří mohou pomoci a kteří mohou vaši kvalitní práci doporučit.

TIP Č. 4 NETWORKING

V prvním roce našeho podnikání jsme chtěly systémově rozšířit okruh našich známých, čili i klientely. Poohlédly jsme se po networkingových skupinách v našem městě, v Praze. Na internetu se to takovými skupinami jenom hemží, jsou networkingy pro menší podnikatele a živnostníky, pro mezinárodní skupinky, jsou různé oborové networkingy ale třeba i networkingy pro podnikající ženy.

Takové networkingy mají svá pravidla. Je nutné zaplatit členství, navštěvovat skupinu pravidelně, plnit určitá kritéria jako je zvaní hostů, přednášet o svém oboru či účastnit se různých školení. Dokonce se v některých networkinzích měří výsledky na základě přineseného byznysu a jednotlivé „kluby“ mezi sebou mohou takto soutěžit. Většina takových networkingových skupin pořádá i další akce mimo běžná setkání, jedná se například o sportovní aktivity nebo o večerní akce. Výhodou je, že všichni členové mají stejný cíl, chtějí rozšířit svůj okruh známých a pozvednout tak svoje podnikání. Dostanete se tak do velice inspirativního prostředí, ve kterém si členové pomáhají a hledají ze svého okruhu známých klienta právě pro vás.

My jsme uvažovaly o vstupu do takové businessové skupiny delší dobu a odhodlaly jsme se až cca po roce od založení Kreatieru. Navštívily jsme skupinu Business for Breakfast. Po první návštěvě jsme byly tak nadšené, že jsme okamžitě podaly přihlášku a staly se členkami tohoto podnikatelského klubu. Jelikož jsme byly ve správnou dobu na správném místě, hned na prvním setkání se nám podařilo získat zakázku, která nám zaplatila roční členství v klubu, takže nač váhat, že? Náš klub se scházel každých čtrnáct dní a samozřejmě ne všechna setkání byla tak úspěšná jako to první. Ač již nejsme členkami, stále nám tento okruh lidí (a lidí na ně navázaných) přináší cca 30% našich zakázek.
Další přidanou hodnotou bylo velké zlepšení našich prezentačních dovedností při odprezentování naší firmy, umění se pochválit, ujasnit si firemní identitu. Bylo možné se pobavit s ostatními kolegy o běžných podnikatelských tématech, nebo se inspirovat úspěchy ostatních členů. Další přidanou hodnotou bylo navázání přátelství s mnohými členy. Klub se stal pro nás takovou podnikatelskou rodinou, kde si všichni upřímně přejí úspěchy a opravdu se snaží navazovat a předávat váš kontakt dál.

Za první rok členství jsme získaly celkem pět klientů, v druhém roce se počet zdvojnásobil a přišly mnohem větší zakázky, než na které jsme byly dosud zvyklé.

TIP Č. 5 PĚSTUJ SPORTY (VE ZDRAVÉM TĚLE, ZDRAVÝ DUCH)

Nejenže sport přináší zdravé tělo a ducha, ale je to i prostor pro další navazování kontaktů. Úplně asi nefunguje sólový běh se sluchátky v uších :-D, ale dá se říci, že na výběru sportu víceméně nezáleží. Dokonce i my dvě, ač ne úplně sportovní typy, jsme se v rámci našeho businessu rozhodly rozšířit pracovní síť ve sportovním prostředí. Jak jinak, než začít golfem. U nás to nakonec skončilo úspěšným a velmi příjemným kurzem a zelenou kartou. Golf je podle nás ze své podstaty ideální sport pro navazování kontaktů. Je nutné strávit dlouhou dobu na hřišti s lidmi a tím pádem je konverzace takřka nevyhnutelná. Zatím jsme toho příliš neodehrály, ale stále věříme, že tento sport má velký potenciál a určitě se jej chystáme dál prozkoumat.

TIP Č. 6 SPOLEČENSKÝ ŽIVOT

Kultura a společenský život je další cestou k objevování potenciální klientely. Rozhodně neplatí české přísloví „Sedávej panenko v koutě, budeš-li hodná, najdou tě“. Právě naopak. Podstatné je najít akce, které mají potenciál k získání klientů a následně využít společenské techniky, které pomohou k navazování rozhovoru s úplně cizími lidmi.

Cíleně si vybíráme večírky, křesty, vernisáže nebo například akce našich dodavatelů. Při těchto příležitostech musí být člověk aktivní, seznamovat se a nezůstávat pozadu. Naopak není přínosná přílišná horlivost a podlézavost, která ve finále působí lacině. Je dobré nepodceňovat na první pohled obyčejné a malé akce, právě na nich se můžete cítit mnohem pohodlněji a konverzaci lze snadno navázat.

TIP Č. 7 AKTIVITA NA SOCIÁLNÍCH SÍTÍCH

Sociální sítě jsou skvělým nástrojem marketingu. V dnešní době snad takřka jediná neinvazivní online možnost, jak dát stovkám lidí najevo, co děláte a jak se vám daří. My nepoužíváme sociální sítě k získání nové klientely, ale k udržení té stávající. Připomínáme se našemu okruhu známých obrázky našich realizací, reportážními fotografiemi z našeho pracovního života, ukazujeme, na čem právě pracujeme. Pokud se nám podaří naším obsahem zaujmout i pro nás doposud neznámé lidi, je to pro nás bonusem, který si považujeme.

TIP Č. 8 PŘEMÝŠLEJTE, ČEHO CHCETE DOSÁHNOUT

Další cestou k získání klienta může být vaše jasná vize, co chcete dělat, čeho chcete dosáhnout. Chcete jako interiérový designér navrhovat kavárny či kanceláře? Nebo potřebujete své portfolio rozšířit o další odvětví? Jděte svému klientovi naproti přímým oslovením nebo například nějakou barterovou spoluprací. Na začátku naší podnikatelské kariéry nám tato strategie pomohla k většímu komerčnímu klientovi z oblasti gastronomie, pro kterého jsme ve finále navrhovaly jak komerční prostory, tak i administrativní zázemí.

TIP Č. 9 PUBLIC RELATIONS, ČLÁNKY V ČASOPISE

Posledním tipem, jak na klienty jsou média. S přibývajícími realizacemi jsme měly nutkání pustit některé do éteru. Podařilo se nám navázat spolupráci s několika médii, včetně těch internetových. Nejvíce se nám osvědčilo zveřejnění realizace zrekonstruovaného bytu, ve které byly fotografie před rekonstrukcí a po rekonstrukci. Po vydání tohoto článku jsme získaly 20 poptávek na zakázky podobného typu z celé České republiky. Samozřejmě, zdaleka ne všechny byly zrealizovány, ale rychlost šíření našeho jména byla na naše poměry závratná. Nás tato periodika oslovila sama, nicméně dost často fungují i jako placená reklama.

Ve většině tipů, které zmiňujeme, nejde o přímé hledání klienta, ale o budování sítě známých, kteří dobře ví, co děláte, a že to děláte dobře. O tuto síť se pak starejte. Buďte v kontaktu, setkávejte se a dejte vědět, na čem právě pracujete např. skrz sociální sítě. Buďte aktivní a kreativní ve své snaze a jistě se vám vaše úsilí vrátí (www.kreatier.cz).